Há alguns anos, as pessoas que participavam das formações em Coaching tinham como objetivo utilizar essa metodologia dentro de sua área de atuação. Assim, o Coaching era uma ferramenta de apoio ao desenvolvimento pessoal, profissional ou organizacional, sendo utilizado por Psicólogos, Gestores, Consultores, Advogados, etc.
Atualmente, observamos uma transição no mercado. As pessoas estão deixando suas áreas de atuação para se dedicar exclusivamente ao Coaching e com isso o mercado de trabalho testemunha o nascimento de uma nova profissão: Coach.
Em dezembro de 2014, o site da Revista Exame divulgou o resultado de uma pesquisa conduzida com 18 consultorias de recrutamento para identificar as profissões mais promissoras para 2015. Ao todo, foram identificadas 42 profissões com potencial de destaque no mercado de trabalho, dentre as quais está a de Coach Corporativo.
Segundo Celia Spangher, Diretora de Gestão do Talento da Maxim Consultores, “a máxima ‘contrate o caráter, treine as habilidades’ está se fazendo presente nas empresas”. Visando investir no desenvolvimento profissional de seus colaboradores e na retenção de talentos, a presença de profissionais Coaches no ambiente organizacional vem crescendo consideravelmente.
Acompanhando essa tendência, a oferta de formações em Coaching se multiplicou nos últimos anos. Eu mesma já participei de várias destas formações e posso dizer que a maioria das Escolas de Coaching dá a seus alunos um referencial teórico de muita qualidade. No entanto, pude observar que as instituições formadoras ainda falham em dar aos seus Coaches o suporte necessário após a formação, ou seja, o apoio de que eles precisam para ingressar no mercado e, efetivamente, iniciar a carreira de Coach.
Eu mesma tive a oportunidade de conversar com vários colegas que estavam vivenciando essa dificuldade de entrar no mercado, principalmente aqueles que estavam em transição de carreira e identificaram no Coaching a possibilidade de uma nova área de atuação.
A partir dessa constatação e com o objetivo de apoiar Coaches que ainda encontram dificuldade para entrar e se firmar no mercado, resolvi escrever o livro Sou Coach! E Agora?, que será lançado em breve. Neste livro, apresento 6 passos práticos que ajudarão Coaches a construir um negócio de Coaching e obter sucesso nessa nova profissão.
Assim, o objetivo deste artigo é apresentar um resumo desta metodologia que, a meu ver, representa uma bússola que aponta para o caminho do sucesso e das grandes oportunidades, despertando em você o potencial de fazer a diferença na vida de seus Coachees e contribuir com a construção de um mundo melhor.
Sou Coach! E Agora?
Da Teoria à Prática em 6 Passos
No livro Sou Coach! E Agora?, cada um desses passos é apresentado em um capítulo com uma parte expositiva seguida de uma parte prática, com uma série de exercícios para que você entre em ação e, efetivamente, elabore seu plano de negócios.
A seguir, apresento brevemente cada um desses passos, mostrando que é possível construir uma carreira de sucesso no mercado de Coaching.
Passo 1 – Tenha uma Atitude Empreendedora
Quando você se olha no espelho, você enxerga um(a) empreendedor(a)?
Se você disse “SIM”, parabéns! Caso contrário, pare e reflita, pois se você não se considera um empreendedor, se você se olha no espelho e vê apenas um profissional Coach, talvez seu negócio de Coaching comece a fracassar antes mesmo de começar.
Tenho quase certeza que você já ouviu a frase “Ele(a) tem atitude!” para se referir a uma pessoa que tem iniciativa, é proativa e faz tudo o que é preciso para conquistar seus objetivos. É disso que estou falando aqui quando menciono a atitude empreendedora.
Atualmente, todo Coach deve ter em mente que é também um empreendedor. Mesmo que não almeje ter uma escola de Coaching e formar outros Coaches, mas queira apenas se dedicar aos atendimentos (individuais ou em grupo), ainda assim será um empreendedor.
O senso comum diz que empreendedor é todo aquele que tem o próprio negócio. No entanto, segundo Millor Machado (2014), “ser empreendedor é um estilo de vida, um comportamento” e, sendo assim, é algo que pode ser aprendido, desenvolvido e aperfeiçoado.
Talvez essa seja uma grande mudança de perspectiva e algo que realmente precisa ser trabalhado para que você atinja seus objetivos como Coach. Acredito que ao longo de sua formação, você tenha estudado o efeito das crenças nas decisões, escolhas e comportamentos.
Robert Dilts, um dos precursores da PNL, ao observar alguns de seus clientes, notou que as crenças dessas pessoas eram maiores que o desejo de mudar e, de alguma forma, neutralizavam os efeitos das técnicas que utilizava em seus atendimentos. Assim, proponho que você responda as seguintes perguntas: O que você, Coach, acredita sobre sua capacidade de empreender? Quanto você acredita ser possível se tornar um Coach Empreender e viver única e exclusivamente do seu trabalho com Coaching?
Recomendo fortemente que você invista o tempo que for necessário para fazer esta reflexão, de modo a construir um modelo mental adequado à estruturação do seu negócio de Coaching.
Passo 2 – Descubra seu Nicho de Mercado
Imagine a seguinte situação: Um potencial cliente entra em seu site e encontra uma lista imensa de serviços: Coaching de Vida, Coaching de Emagrecimento, Coaching de Carreira, Coaching de Negócios, Coaching Executivo, Coaching de Liderança, Coaching de Vendas, enfim, você faz de tudo um pouco!
Se você acha isso uma vantagem, pense novamente…
Uma pessoa com um problema cardíaco vai procurar um clínico geral ou um cardiologista? Na maioria dos casos, um cardiologista, porque ele é o especialista.
E no caso do Coaching? Você acha que um potencial cliente em transição de carreira vai procurar um Coach “faz tudo” ou um Coach especializado em carreira? Com toda certeza um Coach especializado e é por isso que você deve escolher um nicho de atuação.
Segundo o Dicionário Aurélio, nicho é um “segmento restrito do mercado, não atendido pelas ações tradicionais de marketing e que geralmente oferece novas oportunidades de negócio.” Especialistas em marketing costumam definir nicho como uma pequena parcela de um mercado com necessidades e hábitos específicos, em busca da solução para um problema pontual.
Neste momento, talvez você esteja se perguntando como definir seu nicho. A meu ver, um bom nicho de atuação é resultado da intersecção do conhecimento que você adquiriu ao longo da vida profissional, da sua paixão por uma determinada área ou assunto, da necessidade do seu público e da possibilidade de ser pago para fazer isso. Quanto mais esses aspectos interagirem, maiores serão suas chances de ter sucesso em um dado nicho.
Para tanto, acredito que, antes de mais nada, é essencial que você defina sua identidade como Coach, ou seja, a imagem que você quer transmitir e a mensagem que você quer comunicar aos seus potenciais clientes.
Assim, convido você a responder as seguintes perguntas: 1) O que sei fazer bem? 2) Que assunto(s) desperta(m) minha paixão? 3) Que problema(s) sou capaz de resolver com facilidade? e 4) Posso ser pago para fazer isso?
Em seguida, analise suas respostas. Elas darão um bom indicativo do nicho que você definir para começar sua carreira como Coach.
Passo 3 – Defina o Perfil do seu Cliente Ideal
Na sua formação em Coaching, talvez você tenha aprendido que o seu trabalho como Coach é ajudar seus clientes a atingir um objetivo ou ainda acompanha-lo na jornada entre os pontos A e B. Isso é verdade, mas essa não é a melhor maneira de divulgar e vender seu serviço de Coaching.
Em outras palavras, ninguém vai te procurar para saber o que é Coaching. As pessoas vão te procurar para resolver um problema que está tirando seu sono, consumindo sua saúde e atrapalhando seus relacionamentos.
Tendo isso em mente, eu pergunto: Se você não conhecer seus clientes e identificar suas necessidades, como poderá desenvolver um serviço para ajudá-los a resolver um problema e alcançar o estado desejado?
Neste momento você deve estar pensando como vai fazer isso, afinal não tem a menor ideia de onde essas pessoas estão. Calma, porque esse passo é mais simples do que você imagina. O que você fará agora é criar um personagem que representará todo esse grupo de pessoas que compõe seu nicho, ao qual daremos o nome de cliente ideal.
Note que esta é uma abordagem totalmente nova para o seu negócio, na qual o representante ideal do seu nicho tem nome, rosto, problemas e aspirações, e está em busca de algo que o ajude a ter uma vida mais plena. Assim, você deve responder duas perguntas muito importantes: 1) Quais são os MEDOS e as FRUSTRAÇÕES do seu cliente ideal? e 2) Quais são os SONHOS e DESEJOS do seu cliente ideal?
No início, as respostas para essas perguntas podem ser apenas hipóteses saídas da sua mente. Por isso recomendo que você valide cada uma delas no mundo real, com pessoas do nicho escolhido. Assim, quando validadas, essas informações podem ser utilizadas em materiais informativos, campanhas de marketing, discurso de venda e, principalmente, na construção do seu método de trabalho.
Passo 4 – Crie seu Método de Trabalho
Considerando que o Coaching é um processo com começo, meio e fim, criar um método de trabalho é de extrema importância para que seu Coachee perceba que você segue um roteiro, uma espécie de passo a passo que vai conduzi-lo ao longo da jornada de mudança. Além disso, ter uma estrutura de trabalho bem definida dará a autoconfiança e a segurança de que você precisa para iniciar sua carreira como Coach.
Para você entender melhor a importância do método, imagine que seu cliente ideal está em uma ilha sem recursos e com um grande problema para resolver. Isso causa medo, insegurança e baixa autoestima, e afeta sua saúde e seus relacionamentos.
No entanto, seu cliente sabe que existe um lugar melhor, uma ilha paradisíaca que oferece a solução para seus problemas e a oportunidade de uma vida plena. A questão é que ele não tem a menor ideia de como chegar lá.
Assim, o seu trabalho como Coach, em especial o seu método, é o barco que vai levar seu cliente de uma ilha a outra. Em outras palavras, o seu método deve conter os passos necessários para que seu cliente possa sair da ilha do medo (o estado atual) e chegar até a ilha paradisíaca (o estado desejado).
Um bom método de trabalho é composto de três elementos: solução, obstáculos e motivação. A solução é o coração do método, pois oferece ao cliente ideal a solução para seu problema. Lembre-se de estruturar a solução em um determinado número de etapas ou passos, de modo que seu Coachee tenha a percepção de que está evoluindo, caminhando na direção do objetivo. Na Editora Leader, ofereço um serviço de consultoria com 5 Passos para se tornar um Autor de Sucesso.
Mesmo com seu método, dificuldades vão surgir ao longo do caminho do seu Coachee e é essencial que ele esteja ciente disso. Ao antecipar esses obstáculos, conscientizando seu cliente que eles vão aparecer, e oferecer estratégias para que ele possa lidar com cada um deles, com toda certeza seu cliente vai se sentir muito mais confiante para contratar seu serviço de Coaching. No caso dos clientes da Editora, um dos maiores obstáculos é a dificuldade para escrever. Muitos são palestrantes e treinadores; portanto, falam muito bem, mas na hora de passar esse conhecimento para o papel surge um obstáculo. Como Editora, tenho uma equipe preparada para apoiar os autores ao longo de todo o processo de escrita.
Finalmente, no caso da motivação, é essencial que, ao final de cada sessão, seu Coachee sinta-se capaz de dar mais um passo na direção do objetivo. Escrever um livro pode ser um processo bastante desgastante para o autor, principalmente aqueles que estão fazendo isso pela primeira vez. Por isso, logo após a assinatura do contrato, minha primeira ação é providenciar a criação da capa do livro. Ao longo de todos esses anos atuando no mercado editorial posso dizer com toda certeza que nada motiva mais um autor a escrever do que ver seu nome na capa do livro.
Assim, recomendo que faça esse exercício e inclua as ferramentas que utilizará em cada passo. Quanto mais detalhes você conseguir definir, mais claro todo o processo estará em sua mente e mais rapidamente você poderá começar a captação de clientes.
Passo 5 – Construa Autoridade
Como já mencionei anteriormente, seus potenciais clientes vão buscar seus serviços de Coaching para resolver um problema e, como a maioria das pessoas, vão preferir o trabalho de um especialista. Acontece que, como Coach, você está em início de carreira e talvez ainda não seja exatamente um expert. Daí a importância de construir autoridade dentro do nicho de atuação escolhido e criar formas de ser conhecido pelo seu público.
Ao traçar sua estratégia para construir autoridade, tenha como objetivo principal conquistar a atenção e o respeito das pessoas. Assim, elas vão parar para ouvir o que você tem a dizer e realmente percebê-lo como referência no assunto, facilitando o relacionamento e a comunicação. Ao fazer isso, o crescimento do número de clientes e o salto financeiro serão consequência desse trabalho inicial.
Uma excelente forma de criar vínculo com seus potenciais clientes é contando sua história pessoal, em especial aquela parte que se conecta com a história de vida do seu cliente ideal.
Ao estruturar a sua história, tenha em mente que seu interesse por este nicho de atuação não surgiu do nada. Geralmente, há algo em sua história de vida que justifica essa escolha e é exatamente isso que você vai compartilhar com seu cliente ideal ao narrar sua história. Assim, as pessoas vão se identificar com você, vão se imaginar em seu lugar e pensar: “Se ele(a) conseguiu superar as dificuldades, eu também posso!”
Se você for capaz de despertar essa sensação em alguém, tenha certeza de que um vínculo muito forte foi estabelecido entre vocês e a chance desta pessoa se tornar um cliente aumentou consideravelmente.
Passo 6 – Elabore seu Modelo de Negócios
Segundo Osterwalder & Pigneur (2011: 14), “um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”. Com base nesta premissa, os autores criaram uma ferramenta que permite desenvolver modelos de negócios chamada Business Model Canvas.
Esta é uma ferramenta visual composta de nove componentes, a saber:
- Segmentos de Clientes: é o seu cliente ideal;
- Proposta de Valor: a forma como você vai resolver o problema do seu cliente ideal;
- Canais de Comunicação: as formas pelas quais você vai entrar em contato com seu cliente ideal;
- Relacionamento com Clientes: como estabelecer e manter o vínculo com seu cliente ideal;
- Fontes de Receita: como monetizar a partir das soluções oferecidas ao cliente ideal.
- Recursos Principais: todos os elementos necessários para entregar a solução, podendo ser recursos físicos (como local de atendimento), intelectual (seu conhecimento) ou financeiro (investimento em divulgação), etc;
- Atividades-chave: as principais ações que devem ser executadas para que o negócio funcione;
- Parcerias Principais: relacionamentos com pessoas físicas ou empresas, de modo a garantir o andamento do seu negócio (fornecedores, outros coaches, etc).
- Estrutura de Custo: todos os custos envolvidos na estruturação do negócio.
Assim, construir um negócio saudável e mantê-lo em constante crescimento depende do equilíbrio entre esses nove componentes e recomendo que você analise cada um com muita atenção.
Conclusão
A visão de negócio que tenho para a Editora Leader inclui transformá-la em referência no Brasil e no exterior como a editora dos Escritores em início de carreira e tenho feito isso há alguns anos com bastante sucesso. Recentemente, decidi realizar meu sonho e publicar um livro de minha autoria.
No momento de definir o tema, escolhi aliar minha experiência como Coach Editorial à paixão pelo contato interpessoal, desenvolvendo uma metodologia de 6 passos para ajudar Coaches em início de carreira a entrar no mercado e construir um negócio de sucesso.
Neste artigo, apresentei brevemente cada um dos 6 passos. Espero que, durante a leitura, você tenha visualizado o profissional que deseja ser e o legado que pretende deixar para as futuras gerações. Caso deseje ir além, convido você a conhecer o livro Sou Coach! E Agora?, onde aprofundo mais cada um dos passos e ainda disponibilizo exercícios práticos para que você defina exatamente como vai ajudar seus Coachees a superarem seus desafios e concretizarem suas metas.
O lema da Editora Leader é dar asas para você voar. Que este artigo possa ter despertado a motivação para iniciar o processo e oferecido as informações necessárias para manter seu foco no objetivo.
E caso necessite de apoio ou informações adicionais, conte comigo!
