Olá, meus amigos,
Gostaria de trazer uma questão diretamente ligada ao momento que vivemos no cenário empresarial:
– Em que percentual de produtividade está sua equipe de vendas?
Vou explicar melhor o que quero dizer com esta pergunta ou como faremos a leitura da mesma.
Compartilharei com vocês neste artigo o conteúdo de um case da nossa empresa, que saiu na edição de setembro de 2015 da Revista VendaMais, o qual reflete claramente esta questão.
Tenho conversado com diversos empresários ao longo deste ano e um tema recorrente se dá no fato de as equipes comerciais estarem muito abaixo de sua capacidade produtiva, seja em conhecimento, habilidades, administração de tempo, ausência de processos bem definidos ou mesmo por falta de atitude.
Estes fatores, obviamente, têm gerado um impacto muito acima do esperado nas organizações, tanto no aspecto financeiro, quanto em escalabilidade.
Vou explicar:
Nesse artigo da revista VendaMais citado acima, demonstramos um case realizado em um cliente de consultoria, com atuação no segmento de tecnologia. Logo no início dos trabalhos, em fase de diagnóstico, observamos o evidente desequilíbrio que existia entre objetivos da empresa, a quantidade de colaboradores na equipe comercial e produtividade dos mesmos.
Rapidamente identificamos que estávamos com um quadro de pessoas aproximadamente 40% acima do ideal, quando comparado ao percentual de produtividade, muito distante do limite de sua capacidade. Ou seja, elevando a equipe ao estado “normal” (neutralizando o evidente desperdício de tempo, intervalos recorrentes, direcionamento de trabalho ineficaz, entre outros) faríamos o mesmo resultado com quase 50% da equipe, se tão somente organizássemos as tarefas.
Equalizamos os itens citados, porém, os resultados ainda não atingiriam os objetivos propostos pelos empresários e também estariam distante do potencial de mercado, segundo estudo que realizamos. Foi onde trabalhamos não somente a parte organizacional, mas também a capacitação, direcionamento, administração de tempo e processos bem definidos da empresa.
Os resultados vocês já podem imaginar. Houve um avanço de aproximadamente 300% em 90 dias, com uma equipe 40% menor. Talvez possam estar pensando que com uma equipe mais ampla os resultados seriam mais expressivos, mas isso nem sempre se torna possível, sendo necessária uma série de análises para dar este veredito, que infelizmente não teremos espaço neste artigo para tratar em detalhes.
Precisamos compreender que não é somente quantidade ou estarmos presente em diversas regiões ao mesmo tempo em que nos trará retorno, mas sim a qualidade e assertividade em nosso processo comercial. Com uma equipe equilibrada e em seu limite de capacidade produtiva, podemos, sim, planejar e ampliar nosso time de forma estruturada e sabendo exatamente o retorno que teremos.
Não podemos apenas contar com a “sorte” e/ou um time “grande”, sem medirmos com precisão nossa eficiência.
Neste momento de Mercado, precisamos possuir equipes saudáveis e seguras em garantir resultados, evitando altos custos operacionais, sem maior precisão de retorno.
Quero finalizar lembrando: tudo que foi descrito acima não se trata de uma relação “egoísta” com os funcionários, somente pensando nos números da empresa. Os colaboradores que estiverem presentes em cenários como este (obviamente deverão ser bem recrutados e desenvolvidos) serão extremamente beneficiados, afinal, aumentarão suas vendas, terão maiores comissões e observarão que seu trabalho estará sendo devidamente recompensado.
E você, empresário: sua equipe está no limite de sua produtividade? Ou você nunca parou para observar e analisar o estágio atual de seu time?
Minha sugestão é a realização de um bom diagnóstico e um planejamento estratégico comercial de sua equipe, para que você, empresário, tenha maior assertividade e evite altos custos empregados de maneira inadequada. Lembre-se: seu time deve estar no limite de sua produtividade para que todos ganhem no processo.
Um grande abraço e vamos juntos rumo ao nível máximo de excelência!!
Daniel Tonzar
Diretor Executivo – Upstrategy
