Raul Candeloro dá dicas para os gerente de vendas

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Começamos o ano com uma grande novidade para você, leitor, que quer saber mais sobre vendas: além de artigos, vamos publicar também vídeos de Raul Candeloro, um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil, editor da revista VendaMais e diretor do Instituto VendaMais. Ele também é coautor de “Gigantes de Vendas 2.0 – Táticas e estratégias dos melhores consultores de vendas para você vender mais” e coordenador de “Coaching aplicado à área de Vendas”, ambos com selo da Editora Leader, e será coordenador de “Liberte seu Poder em Vendas”, livro que reunirá palestrantes, consultores e coaches que trabalham com vendas e será lançado em breve pela Leader.

Vamos começar essa série com Raul Candeloro respondendo à pergunta que foi feita por uma leitora da revista VendaMais e é a dúvida de muitos profissionais: “Socorro! Virei gerente. E agora?” Como não foi possível deixar a resposta completa nas páginas da revista, ele gravou um vídeo em que explora ainda mais o tema. Acesse https://www.youtube.com/watch?time_continue=648&v=HW5CMJOPOss e tenha uma verdadeira aula sobre como agir ao assumir um cargo de gestão.

A seguir reproduzimos também a resposta de Raul na revista VendaMais:

Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor ou gerente de vendas, principalmente quando a responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do quadro de vendedores da empresa. Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e, principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é comum vermos pessoas “jogadas na fogueira” repentinamente, no estilo “tá aqui o desafio – se vira”.

Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que fazer numa situação dessas, resolvi dar algumas dicas que podem ser úteis para todo mundo: vendedores, supervisores, gerentes e diretores.

Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua equipe. Sem isso, projeto nenhum terá sucesso.

Muitas vezes, o que acontece é que esta reunião, por falta de liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não deixe que isso aconteça e já vá preparado. Como é comum trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal, é bem provável que a situação não esteja nada agradável e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o bolso anda mal também. Reúna sua equipe e pergunte:

1) O que eles esperam de você?

2) Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia fazer?

3) Que metas eles têm para o ano?

4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?

5) Como acham que você pode ajudá-los?

6) O que eles têm feito que tem funcionado bem?

7) O que poderia ser melhorado?

8) O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos (porque eles têm que ter consciência que não adianta só ficar exigindo dos outros – eles também com certeza vão ter que se engajar).

Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a coisa descambar para a acusação de que a empresa é culpada de tudo. Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e bata insistentemente no que tem de bom, no que está melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os progressos realizados na resolução destes problemas.

Agora vem a segunda parte, que ninguém faz: entrevistar seu próprio chefe! Pessoas que têm medo ou vergonha de pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha expectativas claras da sua função e dos resultados esperados. Peça claramente para que “sucesso” seja definido para que, ao conversar com sua equipe depois, você tenha já uma boa noção do que se espera de todo mundo. As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:

1) O que ele/ela espera de você exatamente?

2) Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia fazer?

3) Que metas a empresa tem para o ano?

4) Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?

5) Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?

6) Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos internos e externos estarão disponíveis?

7) O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu próprio desempenho como profissional para atingir suas metas?

Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza absoluta você já terá informações suficientes e condições de sobra para montar um excelente plano de ataque para saber exatamente com o que está lidando, quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como obter sucesso nesta nova empreitada.

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É um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil, editor da revista VendaMais e diretor do Instituto VendaMais. Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College (EUA), é autor de mais de 15 livros sobre vendas. Suas famosas palestras e workshops já inspiraram milhares de profissionais a vender mais, liderar com mais energia, aumentar a lucratividade e a causar um impacto cada vez mais positivo nas empresas em que trabalham. É coautor de “Gigantes de Vendas 2.0 – Táticas e estratégias dos melhores consultores de vendas para você vender mais” e coordenador de “Coaching aplicado à área de Vendas”, ambos com selo da Editora Leader, e será coordenador de “Liberte seu Poder em Vendas”, livro que reunirá palestrantes, consultores e coaches que trabalham com vendas e será lançado em breve pela Leader.