Um dos momentos mais ‘pepinosos’ que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisa mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!
Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor.
Como fazer isso da maneira mais eficiente, correta e que não prejudique os negócios, não irrite os clientes (pelo contrário) e fortaleça o relacionamento?
Essa foi uma pergunta que um dos alunos de meus cursos online me fez na semana passada.
Organizei a resposta em ‘passos’, para facilitar (gosto dessa maneira mais organizada e estruturada de passar sugestões e recomendações pois acho que ajuda as pessoas a colocarem em prática, e não só a lerem).
Coloquei na lista 5 coisas que o aluno poderia fazer para comunicar aos clientes um reajuste na tabela de preços:
1) A primeira coisa que eu faria seria dar um ‘heads up’, um aviso prévio.
– Aumento vai acontecer daqui a 3 ou 6 meses… não agora.
2) Segunda coisa é sempre olhar para algum tipo de custo que possa ser usado como referência e justificativa
– Insumos aumentaram em ‘X’% e precisamos reajustar nossa tabela para equalizar isso.
3) Terceira coisa é olhar benefícios dados para o cliente e reforçar isso claramente.
– Queremos continuar oferecendo X, Y, Z (benefícios e não características, ok?), queremos continuar trabalhando junto com vocês para ajudar vocês a ABC, mas para isso realmente precisamos reajustar a tabela.
4) Quarta coisa é oferecer opções. Por exemplo, ‘assinaturas’ e contratos de maior duração. Ou aumentar o valor médio do pedido.
– Se ao invés de renovarem por 6 meses vocês renovarem por 12, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).
– Se ao invés de comprarem R$ XXX por mês comprarem R$ YYY, consigo manter a tabela atual para vocês (ou diminuir o % de aumento).
5) Quinta coisa seria fazer um aumento maior mas oferecer um desconto. É minha última opção e só usaria com clientes que realmente precisam sentir que estão barganhando e levando alguma vantagem.
– A tabela vai ser reajustada em 15%. Como vocês têm um volume razoável de compra conosco, são clientes de longa data, consigo negociar internamente isso para que fique entre 11 e 12%
Ok? São minhas sugestões sobre como comunicar para seus clientes um reajuste na tabela e aumento de preços.
E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?
Abraço e boas vendas!
Em breve, novo livro de Candeloro pela Editora Leader
Candeloro é coautor de “Gigantes de Vendas 2.0 – Táticas e estratégias dos melhores consultores de vendas para você vender mais” e coordenador de “Coaching aplicado à área de Vendas”, ambos com selo da Editora Leader, e será coordenador de “Liberte seu Poder em Vendas”, livro que reunirá palestrantes, consultores e coaches que trabalham com vendas e será lançado em breve pela Leader.
