Por Daniel Tonzar*
Quero compartilhar neste artigo um pouco do conteúdo que escrevi no livro “Atenda, Venda e Negocie com Maestria”, lançado pela Editora Leader em março deste ano, no qual tive o privilégio de ser um dos coautores.
Abordei inicialmente um fator normalmente observado por mim e minha equipe nas organizações em que atuamos, seja em consultoria ou palestras in company para equipes de vendas: o propósito da empresa. Antes de entrarmos diretamente no tema, o que será que se define por propósito?
Tratamos como aquilo que dá sentido a determinada organização, não em sua função ou posicionamento, mas sim na diferença que ela faz no mundo em que atua. Será que já paramos para refletir qual é o nosso propósito? Creio que precisamos compreender melhor sua definição e como, se bem definido, este pode ser um agente transformador em uma empresa ou pessoa.
Quando relacionamos essa questão ao universo das vendas, observamos em nossos atendimentos e visitas a potenciais clientes que o foco ainda é “vender”, “tirar o pedido”, aumentar nossa rentabilidade.
Reforço que nada disso está errado, sendo necessário para qualquer organização, mas o ponto central é: o quanto estamos realmente preocupados com as reais necessidades do cliente em questão? Nosso esforço é o mesmo quando esse atendimento se trata de pós-venda ou situações adversas?
Percebo que ainda sofremos com um egoísmo crônico nas relações comerciais, num modelo normalmente pautado pelo imediatismo e de resultados a qualquer custo. A ansiedade por “sempre mais”, cobranças necessárias, porém demasiadas e sem análise de médio prazo e ainda a falta de trabalho com o cliente interno (colaboradores), visando desenvolver o propósito (DNA) da empresa, tem ditado este modelo que, aos poucos, se mostra fracassado e com grandes consequências também no médio prazo.
Gostaria de levar uma breve reflexão sobre onde está o maior significado de seu negócio e de sua equipe de vendas. Bater metas, atingir objetivos, superar obstáculos, aumentar a rentabilidade é necessário e faz parte do cotidiano de qualquer organização, mas a grande questão é o quanto você tem realmente se preocupado com um relacionamento duradouro, uma aliança sólida e em verdadeiramente ajudar a resolver o problema de seu cliente.
Um abraço e vamos juntos rumo ao nível máximo de excelência.
*Daniel Tonzar é Diretor Executivo da Upstrategy – Inteligência em Consultoria de Resultados
